はじめに：離婚時の不動産売却はなぜ難しいのか？
ご覧いただきありがとうございます。株式会社
$$御社の会社名$$
の宅地建物取引士、
$$あなたの名前$$
です。
私たちはこれまで、数多くの「離婚に伴う不動産売却（財産分与）」をご支援してきましたが、その中でも特に難しいのが、夫婦間で感情的な対立が続いているケースです。
不動産は、夫婦にとって最大の共同財産であり、その売却は「最後の共同作業」となります。しかし、離婚の話し合いが進む中で、この共同作業がスムーズに進むことは稀です。感情が絡むことで、本来合理的であるべき売却プロセスが大きく歪み、結果として売却価格の低下や、長期化による機会損失を招いてしまうのです。
今回は、実際に弊社がご支援した**Sさん（夫）とNさん（妻）**の事例を通じて、離婚時の不動産売却における最大のリスクと、専門家がどのように介入して解決に導くかをご説明します。
Sさん・Nさんご夫妻の事例概要：対立の構造
Sさんご夫妻は、築13年の一戸建て（ローン残債約3,000万円）を巡り、深刻な対立状態でした。
| 項目 | 夫（Sさん）の要望・視点 | 妻（Nさん）の要望・視点 |
| 売却方針 | 合理的・迅速に売却し、ローンを清算して早く次の人生に進みたい。 | 感情的・慎重に売却し、今後の生活の資金源として一円でも高く売りたい。 |
| 媒介契約 | 専任媒介で一社に任せ、プロ主導で迅速に。 | 一般媒介で複数社を競合させ、安売りを防ぎたい。 |
| 希望価格 | 査定額相場（4,500万円前後）に合わせ、早期の成約を目指す。 | 高値（4,650万円）を主張し、時間をかけても納得のいく金額を追求したい。 |
| 内覧対応 | 徹底的な清掃と、モデルルームのようなプロの対応を求める。 | 生活の侵略だと感じ、非協力的になり、感情的な発言で買主を遠ざける。 |
ご覧の通り、すべての判断基準において真逆の方向を向いており、この状態では、売却活動そのものが停滞し、物件の資産価値を自ら下げてしまうリスクが高まりました。
対立が招いた二つの重大な問題
弊社がSさん・Nさんご夫妻の案件を担当する中で、この感情的な対立が、明確な経済的損失と機会損失を生み出していることを痛感しました。
1. 売却期間の長期化による経済的損失
売却開始から約3カ月間、ご夫妻は、強気の価格設定（4,650万円）を堅持しました。
- 市場の評価との乖離： 弊社の初期査定でも、適正価格は4,500万円前後でした。市場の反応は正直で、高すぎる価格では問い合わせ自体が激減します。
- ローンの継続と利息： 売れない期間も、毎月の住宅ローン返済と利息は発生し続けます。売却が遅れるほど、最終的な手取り額は減少します。
- 非協力的な内覧対応： Nさんの非協力的な対応により、数少ない内覧客の成約率がゼロに。
結果として、市場の相場からかけ離れた価格で3カ月を浪費した後、最終的に価格を4,100万円に下げてようやく成約に至りました。当初の適正価格より400万円も低い金額での「損切り」です。これは、対立による時間の浪費が招いた明白な経済的損失と言えます。
2. 一般媒介契約による情報の混乱と心理的疲弊
Sさんが望んだ専任媒介ではなく、Nさんが主張した一般媒介（3社に依頼）を採用した結果、情報共有と内覧調整が完全に崩壊しました。
- 多重的な調整負担： 3社からの内覧調整の連絡がご夫妻の元に入り、その都度、時間調整や清掃の準備が必要になり、特にNさんの精神的な疲弊が極度に達しました。
- 競争原理の欠如： 一般媒介は競争を生むと期待されがちですが、実際は「他社に契約を取られるなら、無理して経費をかけたくない」という心理が働き、どの会社も積極的に販促活動を行わない**「消極的な競争」**に陥りやすいのです。
弊社の介入と解決への道筋
このような感情と不信感で膠着した状況を打破し、最善の売却結果を導くためには、プロである第三者の介入が不可欠です。弊社は以下のステップで介入いたしました。
ステップ1：「価格の客観性」の確立
最も対立の原因となっていた「希望売却価格」について、ご夫妻それぞれが納得できる客観的な根拠を提示しました。
- 市場データの提示： 過去1年間の同種物件の成約事例を徹底的に分析し、**「この地域で、この築年数、この間取りの相場は〇〇円である」**という動かしがたい客観データを提出しました。
- 「損切り」の試算： 売却が3カ月、6カ月と延びた場合の「ローン利息＋次の住居費」の総額を試算し、**「このままでは精神的疲弊だけでなく、経済的にも損をする」**という現実を突きつけました。
この段階で、感情論で強気の価格を主張していたNさんも、「時間をかけることによる金銭的損失」を具体的な数字として把握し、渋々ながらも値下げの必要性を認めました。
ステップ2：「情報の窓口」の一元化
一般媒介契約の混乱を収拾するため、弊社がご夫妻の承諾を得て、他の2社との連携窓口を一本化しました。
- 内覧調整の代行： 内覧希望はすべて弊社が受け付け、ご夫妻の都合（主にNさんのパートの予定）を最優先した内覧スケジュールを作成。ご夫妻への連絡は、Sさんを通じて行うことで、Nさんへの連絡負担と心理的ストレスを軽減しました。
- 心理的サポート： 内覧準備が精神的に厳しいNさんに対し、**「内覧時の清掃をプロのハウスクリーニングで補完する」**というオプション（費用は売却益から精算）を提案し、内覧への非協力的姿勢を解消しました。
ステップ3：「売却理由の明示」と透明性の確保
買主候補者に対し、ご夫妻の事情を伏せて売却するのではなく、**「離婚による財産分与のための売却であり、契約期日の厳守が必要である」**という点を、プロとして明確に伝えました。
これにより、買主候補者側も事情を理解し、迅速な交渉と契約に至る環境を整えることができました。
離婚時の不動産売却を成功させるためのアドバイス
Sさん・Nさんご夫妻の事例から得られた教訓として、離婚に伴う不動産売却を検討されている方へ、以下の3点のアドバイスを送ります。
1. 媒介契約は「専任」または「専属専任」を推奨
一般媒介で複数の会社と進めると、ご夫妻のように、ただでさえ対立している状況で調整役の負担が増大し、精神的な疲弊に繋がります。信頼できる一社に専任で任せ、すべての窓口をプロに一元化することで、ご自身の負担を最小限に抑えるべきです。
2. 感情的な対立は、必ず「プロの介入」で遮断する
ご夫婦間での直接的な価格交渉や内覧対応の要求は、さらなる感情的な衝突を生むだけです。私たちのような専門家を**「緩衝材」として利用し、感情的な要求ではなく、「公平な財産分与」**という客観的なゴールに向けて冷静に話し合いを進めるべきです。
3. 売却価格の決定は、弁護士と不動産会社の意見を尊重する
ご自身の「希望」ではなく、**客観的な「相場」**に基づいて価格を決定することが、最も早く、最も損をしない道です。感情で売却を遅らせることは、ローンの利息や次の住居の家賃など、目に見えない損失を膨らませることに直結します。
お気軽にご相談ください
離婚時の不動産売却は、スピードと公平性が命です。
もし、今あなたが、Sさん・Nさんご夫妻のように「夫は早く売りたい」「妻は高く売りたい」という対立の中で膠着状態にあるなら、感情的になる前に、私たちプロにご相談ください。
私たちは、単に不動産を売るだけでなく、お客様の新しい生活への公正な一歩をサポートいたします。秘密厳守でご対応いたしますので、まずは現在の状況を遠慮なくお聞かせください。
コメント